18
6/2012
PROJEKTIUUTISET
sella. Näin tapahtui myös Suomessa, kun The
Rezidor Hotel Groupin Radisson Blu -hotellit
muuttuivat Sokotel Oy:n franchise-yksiköiksi.
Merkittävimmin sopimusten luonne-eroa
selittää osapuolten erilainen riski. Vuokrasopi-
muksella operaattori kantaa omat irtaimistoin-
vestointi- ja liiketoimintariskinsä vuokra mu-
kaan luettuna. Omistajalla on vuokralais- ja
kiinteistöinvestointiriskit. Vuokrasopimukseen
verrattuna management-vaihtoehdossa ope-
raattorin riskit ovat pienemmät, koska ne voi-
vat ja usein ovatkin siirtyneet omistajalle.
Riskien tasaaminen
Niin vuokra- kuin management-sopimuksiin
sisältyvien riskien tasaaminen on perusteltua.
Suomalainen vuokrasopimuskäytäntö on niin
vakiintunutta, että operaattorit itsekin tuntuvat
pitävän ottamiaan riskejä itsestäänselvyyksinä.
Omistajat puolestaan välttävät hotellien erikois-
luonteen huomioon ottamista ja pitäytyvät itsel-
leen turvallisissa sopimustraditioissa.
Jostakin syystä vuokrasopimuskäytäntööm-
me kuuluu, että operaattori vastaa hotellin si-
sustussuunnittelusta ja irtaimistoinvestoinneista
sekä muista avaamista edeltävistä kustannuksis-
ta
4
.
Miksi? Kyse on pääasiassa kiinteistösidon-
naisista menoista. Eikö luontevampaa olisi, et-
tä sellaiset ovat – ainakin ensisijassa – omista-
jan eivätkä vuokralaisen vastuulla? Käytännön
estettä ei ole, sillä sisustuksen ja irtaimiston ku-
lumista vastaava uusiminen on sovittavissa ja
hoidettavissa yksinkertaisella tavalla, kalusto- ja
laitereservillä. Tämä koskee sekä vuokra- että
management-sopimuksin operoituja hotelleja.
Hotellit ovat yhden käyttötarkoituksen ja yh-
den vuokralaisen erikoiskiinteistöjä. Pitkäaikai-
sella vuokrasopimuksella operaattori kantaa
suurimman osan omistajan investointiriskistä.
Miksi? Kiinteähintaisen ohella kysymys koskee
myös osittain muuttuvahintaista vuokrasopi-
musta, jos kiinteän osuuden painoarvo suhtees-
sa muuttuvaan on korkea. Investointiriskin siirto
operaattorille korostuu Suomessa, sillä kiinteis-
tösijoittajat suosivat vuokrasopimuksia kolmen
suurimman ja ennen kaikkea vakavaraisen ope-
raattorimme kanssa.
Harvojen management-sopimuskokemus-
temme perusteella omistajien riskit ovat vaih-
televasti realisoituneet. Omistajia kokeneempi-
na operaattorit ovat neuvotelleet itselleen edul-
liset sopimukset. Lyhytnäköisesti operaattoreille
on ollut tärkeämpää kiinnittää päähuomio lii-
kevaihdon kehitykseen eikä niinkään kannatta-
vuuteen omistajan näkökulmasta. Tästä johtuu
management-sopimusten huono maine ja tor-
junta Suomessa. Vaikka huonoon maineeseen
on syynsä, siitä pitäisi vihdoin päästä eroon.
Jos operaattori management-sopimuksen pe-
rusteella esimerkiksi saa peruspalkkiona 5 %
koko liikevaihdosta ja kannustepalkkiona 10
%
vastuukatteesta
5
,
operaattorilla on vähäinen
liiketoimintariski eikä lainkaan investointiris-
kiä. Omistaja kantaa ne molemmat. Tällaiseen
palkkiotarjoukseen omistajan on aiheellistakin
suhtautua varauksellisesti.
Riskit jakautuvat oleellisesti tasaisemmin, jos
operaattorin liikevaihtosidonnainen peruspalk-
kioprosentti on alhaisempi. Kannustepalkkio-
prosentti puolestaan voi olla huomattavastikin
korkeampi, kunhan se on sidottu kassavirtaan
omistajan lainanhoidon ja portaittain tai koko-
naan oman pääoman tuottovaatimuksen jäl-
keen. Tai operaattori voi sitoutua maksamaan
jonkin vähimmäistuoton omistajalta sitoutu-
neelle pääomalle. Näin operaattorilla on kan-
nustin tavoitella mahdollisimman korkeata lii-
kevaihtoa, mutta samalla huolehtia myös kan-
nattavuudesta. Muitakin keinoja riskin tasaami-
seksi on, ja omistajan on ne tunnettava. Sopi-
muksessa niiden huomioon ottaminen riippuu
muun muassa osapuolten keskinäisestä neu-
votteluasemasta. Tämä puolestaan määräytyy
sen mukaan, miten houkuttavaksi operaatto-
ri kokee markkinan ja vastavuoroisesti omista-
ja operaattorin.
Sopimusneuvottelu
Management-sopimusneuvottelussa ja -sopi-
muksessa pääkohtia ovat:
•
Operaattorin mahdollisesti tarjoamat,
avaamista edeltävät tekniset palvelut
•
Sopimusjakso
•
Perus- ja kannustepalkkiot ja määräyty-
misperusteet
•
Avaamista edeltävät menot
•
Operaattorin markkinointi- ja varauspal-
velut ja niiden kuluveloitukset
•
Operaattorin vastuu asetettujen tavoit-
teiden saavuttamisesta
•
Sopimuksen päättyminen ilman syytä,
tavoitteista jälkeen jäämisen, omistajan
vaihtumisen tai omistajan maksukyvyt-
tömyyden takia
•
Omistajan osuus hotellin johtamisessa
•
Budjetointimenettely sekä operaattorin
kulurajoitukset
•
Kalusto- ja laitereservi
•
Pankkiasiointi, kirjanpito ja tulosrapor-
tointi omistajalle
•
Operaattorin kilpailurajoitukset
•
Varkaus-, vastuu- ja vahinkovakuutukset
•
Menettely erimielisyystilanteissa
Miksi se on mahdollisuus
Pienempien, vankan ammattitaitoisten ope-
raattoreiden näkökulmasta kynnys laajentua
tai ylipäänsä päästä alalle sisään on manage-
ment-sopimusvaihtoehdossa vuokrasopimus-
ta alhaisempi. Omistajan näkökulmasta tämä
lisää operaattorivaihtoehtojen määrää. Myös
kansainvälisten, management-sopimuksia suo-
sivien operaattoreiden mielenkiinto herää. Nyt
alalle tulo- ja laajentumiskynnykset ovat Suo-
messa huomattavan korkeat.
Sopimuksesta riippuen omistajan riski on ma-
nagement-vaihtoehdossa suurempi, mutta niin
on mahdollisuus vuokrasopimusta korkeam-
paan tuottoonkin. Lisäksi omistajan riski on ra-
jattavissa lähemmäksi vuokrasopimuksen tasoa.
Institutionaalisten kiinteistösijoittajien rinnalle
kasvaa uusia pienempiä suomalaisia ja kansain-
välisiä pääomasijoittajia ja rahastoja. Niille ma-
nagement-vaihtoehto on tuttu tai ne haluavat sen
tutuksi. Ne eivät vierasta joutumista lähemmäk-
si operatiivista hotellitoimintaa. Vuokrasopimus-
vaihtoehdossahan kytkös on selvästi etäisempi.
Lisäbonuksena tällainen kehitys tukee investoin-
teja oleviin hotellikiinteistöihin ja -konvertointei-
hin yksilöhotellista merkkituotteistetuksi.
”
Manchising” saattaa antaa vaihtoehdon uu-
sille omistaja-operaattoreille ja miksi ei nykyisil-
lekin päästä uuteen alkuun. Kokemuksen kart-
tuessa operaattori voi kasvaa siten, että se itse
tai kiinteistöjen omistajat ostavat franchise-li-
senssejä. Franchisingiin perustuva merkkituot-
teistus ja ketjutuki ovat meillä niukasti hyödyn-
netty mahdollisuus. ”Manchisingin” hyödyntä-
mismahdollisuutta rajoittaa ainakin kansainvä-
listen operaattoreiden kyseessä ollen sopivien
kiinteistöjen saatavuus.
Management-sopimusten myötä operaatto-
reiden ammattitaidon merkitys korostuu. Tämä
monipuolistaa vaihtoehtoja luoda hotelliura.
Seurauksena on hotelliteollisuutemme kasva-
va arvostus ja houkuttavuus työnantajana.
■
1
Hotel Management Contract, Ma-
nagement Agreement ja Operating Ag-
reement
2
Kun näiden kolmen vaihtoehdon li-
säksi otetaan huomioon yksilöhotelli- ja
vuokrausvaihtoehdot, operaattoreilla ja
kiinteistöomistajilla on yhdeksän tapaa
järjestää suhteensa.
3
Jos operaattori on merkkituotteis-
tanut ja ketjuttanut yhden tai useam-
man hotellikonsepteistaan, kyse on yk-
köskehän operaattorista (first tier). Sel-
laisia kutsutaan myös brändioperaatto-
reiksi (brand operator). Ellei operaatto-
rilla ole omia hotellibrändejä, se on kak-
koskehän yhtiö (second tier) eli riippu-
maton operaattori. Kakkoskehän omis-
taja-operaattori tai pitkäaikainen vuok-
ralainen voi brändittää hotellinsa fran-
chise-lisenssillä. Kiinteistön omistaja
voi tehdä saman, kun hotellia operoi
kakkoskehän yhtiö management-sopi-
muksella.
4
Ennakkomarkkinointi, henkilökun-
nan rekrytointi ja koulutus
5
Vastuukate: operaattorin näkökul-
masta käyttökate ennen vuokraa; omis-
tajan näkökulmasta nettovuokratuot-
to hotellin operatiivisten kulujen jälkeen
mutta ennen kiinteistövakuutuksia, kiin-
teistöveroa, vieraan pääoman korkoa ja
kuoletusta, poistoja ja yhteisöveroa; Uni-
form System of Accounts -terminologi-
an mukaan Gross Operating Profit GOP